Las personas y parejas sin hijos son más comunes que nunca. De hecho, datos recientes del Pew Research Center encontraron que entre los adultos sin hijos menores de 49 años, el 47% dijo que nunca planearía tener hijos.
«Estamos trabajando con más clientes de Double Income No Kids (DINKS) en estos días», dijo Chuck Chezka, fundador de Macro Money Concepts. «Creo que la gente espera tener hijos o los abandona por completo debido al alto coste de criarlos».
Las elecciones de estilo de vida también son una de las principales razones por las que eligen no tener hijos. Muchos priorizan los viajes y los intereses o pasatiempos. Además, algunas personas simplemente no están interesadas en criar hijos.
Como asesor de seguros de vida, reconocer la creciente amplitud de esta base de clientes y brindar asesoramiento personalizado que respalde sus estilos de vida únicos y sus objetivos a largo plazo representa una gran oportunidad.
Por qué muchos de estos clientes suelen evitar el seguro de vida
Nadie depende de los ingresos de clientes solteros y sin hijos. Por esa razón, el seguro de vida probablemente esté al final de sus prioridades financieras.
«Las personas que son DINKS normalmente ganan suficiente dinero como para que no les importe el seguro de vida», explica Jay Zygmont, fundador de ChildFree Trust.
En pocas palabras, el seguro de vida generalmente se considera sólo para dependientes. Si un individuo o una pareja no tiene ninguno, la mayoría asume que no necesita una póliza de seguro de vida.
En cambio, se centran en otros objetivos, como generar ahorros, pagar deudas, jubilarse y/o invertir en vacaciones, lujos o pasatiempos.
Importancia del seguro de vida para quienes no tienen hijos
No tener hijos no elimina todos los riesgos financieros. El seguro de vida, cuando se entiende adecuadamente, proporciona más que un simple beneficio por fallecimiento.
«Muchos planes de seguro de vida permanentes ofrecen beneficios en vida, como cobertura de enfermedades críticas y cuidados a largo plazo. Con estas pólizas, los clientes sin hijos pueden utilizar parte del beneficio por fallecimiento para cubrir estos problemas», dice Czajka.
Las pólizas permanentes pueden proporcionar beneficios fiscales, ya que el valor en efectivo crece sobre una base de impuestos diferidos. Si un cliente queda discapacitado y no puede pagar su prima, la póliza puede aumentar.
Los asegurados pueden acceder a este valor a través de retiros o préstamos libres de impuestos, y el beneficio por fallecimiento generalmente está libre de impuestos sobre la renta, lo que brinda flexibilidad y seguridad financiera a muchos clientes sin hijos.
Jared Stolz, vicepresidente de ventas de seguros y jefe asociado de seguros de Diversified Insurance Brokers, señaló que algunos clientes sin hijos pueden cambiar de opinión o de estilo de vida y eventualmente decidir tener hijos. En este caso, contar con un seguro de vida puede ser muy importante.
«Tal vez más adelante quieran formar una familia, pero si su salud empeora, perderán la oportunidad de obtener una póliza de seguro de vida asequible mientras sean jóvenes y saludables», explica Stolz.
Estrategias para asesorar a clientes sin hijos
La clave es reformular los requisitos de seguro de vida para clientes sin hijos.
En lugar de centrarse en las personas dependientes, pregúnteles sobre su negocio, sus posibles planes futuros, qué piensan hacer para cubrir los gastos finales”, explica Stolz.
Para clientes de alto patrimonio, resalte los beneficios fiscales del seguro de vida.
«Si no se habla de su relación con los impuestos y los seguros de vida con un cliente sin hijos, nunca se enterará de ello y, como asesor, se está perdiendo una gran oportunidad», añadió Stolz.
También puede tener sentido posicionar el seguro de vida como complemento de otros planes de jubilación. Los clientes pueden acceder al valor en efectivo de estas pólizas durante las caídas del mercado.
Zygmont explicó que en algunos casos, sin embargo, no tiene sentido promover el seguro de vida entre quienes no tienen hijos.
«Si intentas vender seguros de vida como un producto principal a clientes sin hijos, puedes desanimarlos, porque no se alinea con su objetivo de ‘morir con cero’. En lugar de ello, hay que buscar otros productos», explicó Zygmont.
Por ejemplo, las anualidades con cláusulas de cuidados a largo plazo les permiten alcanzar el objetivo de morir sin gastos.
«El seguro de vida con un fuerte componente de seguro de cuidados a largo plazo puede funcionar, pero los clientes sin hijos probablemente vean poco o ningún valor en el componente de seguro de vida», añadió Zygmont.
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